Cum evaluezi o afacere?
Cum evaluezi o afacere este întrebarea principală și mereu mărul discordiei între cumpărator și vânzător. Un subiect foarte sensibil pentru ambele părți, pentru că, chiar dacă totul se întâmplă într-un mediu antreprenorial, experiența personală m-a învățat că vânzătorii sunt mereu atașați emoțional de businessul lor, iar cumpăratorii sunt mereu atașați emoțional de banii lor. Și de aici puncte de plecare diferite și discrepanțele majore în discuții.
Apelezi cu un evaluator specializat
Înainte ca să trecem mai departe, și să intrăm în subiect – cum evaluezi o afacere, doresc să menționez că nu vorbesc din punctul de vedere al unui evaluator calificat. În acest articol voi prezenta experiența noastră de 30+ tranzacții, de cunoștințele mele din piață și părerile personale legat de cum evaluezi o afacere.
Ca și un prim sfat, dacă contemplezi să valorifici o afacere, recomandarea mea cea mai caldă este să apelezi la un evaluator specializat. Majoritatea oameniilor vând o afacere o singură dată în viată, și aș recomanda să o faci în modul adecvat, nu după ureche sau după recomandarea vecinului. Dacă aveți nevoie de îndrumare să alegeți un evaluator bun ne puteți contacta și vă putem ajuta să gasiți pe cineva cu experiență, pentru că, cu tot respectul pentru Anevar, exista foarte multi evaluatori care nu fac cinste asociației.
Dar dacă încă nu ești decis și dorești o direcție generală ca să îți faci o idee despre cum se evaluează o afacere și care sunt elementele cele mai improtante, sper că acest articol să te ajute.
1)Evaluezi o afacere în baza activelor
În primul și primul rând, personal consider că nicio afacere nu este normal să fie valorificată la o sumă mai mică decât valoarea activelor. De ce? Pai destul de simplu, pentru că dacă mâine se pune lacătul pe ușă, cel puțin poți valorifica activele respective și să obții suma respectivă sau ceva apropiat, iar faptul că este un business care folosește aceste active ar fi normal să aducă plusvaloare. Evident asta este în cazul în care compania nu are datorii până peste cap și contabilitatea arată în mod adecvat fără să fie prea multă contabilitate creativă la mijloc.
2)Evaluezi o afacere pe baza EBITDA
În literatura de specialitate, termenul de referință in discuții de achiziții este indicele EBITDA (Earnings Before Interest, Taxes, Depreciation and Amortization).
EBITDA = profitul net + cheltuiala cu dobânda + cheltuiala cu impozitele + cheltuiala cu amortizarea + deprecierea
EBITDA se calculează pe an iar rezultatul final te va ajuta în momentul în care aplici un muliplu la el.
Aplică un multiplu la EBITDA– Aici lucrurile devin interesante pentru că discuția este mereu ce multiplu trebuie aplicat. Este foarte mult de discutat, dar am să încerc să vă prezint conceptul de bază legat de multiplu. Orice investitor se uită la o afacere și va calcula în primul rând randamentul ei – adică în cât timp va recupera suma investită și va genera profit. Este un calcul similar ca și la investițiile imobiliare, doar că riscurile sunt mult mai mari la o afacere și astfel perioada acceptată este mult mai mică pentru investitori.
În experiența mea am văzut multiple începând cu 2 x EBITDA până la 15x EBITDA, dar ambele variante sunt extreme. Ca să vă puteți da seama ce multiplu ar trebui aplicat la afacerea dumneavoatră vă rog să vă gândiți cât de simplu ar fi ca cineva să copieze și să reproducă modelul de business și să penetreze piața (conceptul de barieră la intrare pe piață).
Daca afacerea este să spunem o firmă de curățenie unde tot ce trebuie să fac este să cumpăr aparatele și produse de curățenie, împreună cu o dubă și să fac puțină reclamă, nu se prea justifică sa platesc un preț premium.
Dacă afacerea este in schimb, o firmă de farmaceutice, care are patentat și în exclusivitate leacul la COVID-19, se înțelege din start că va avea un multiplu foarte mare.
Pentru majoritatea afacerilor, care au bariere la intrare normale și o marjă de profit de până la 20%-25%, un multiplu frecvent în piață este între 3 și 6 x EBITDA, și chiar dacă fiecare vânzător ar prefera să obțină multiplul maxim, am să vă rog să fiți realiști si să luați în considerare urmtoarele elemente inainte să aplicați multiplul mai ridicat.
Elementele care impacteaza multiplul de EBITDA plătit în evaluarea unei companii:
Potențialul de creștere
Absolut toate companiile au potențial imens de creștere – Amazon nu a inventat curieratul, ci doar au făcut mai bine ceva ce se facea de mult timp. Astfel, absolut fiecare patron va spune că anul următor urmează să fie cel mai bun al lor și potențialul este uriaș – dacă așa și este iar forecastul pe anii următori sunt foarte promițători, acest element trebuie luat în considerare.Că altfel, de ce ar primii unele companii tip start-up, sume substanțiale când încă nu fac profit.
Țin să menționez că dacă nu discutăm de companii de IT specializate sau încă câteva sectoare aparte, o companie este evaluată la situația actuală. Vă rog să vă uitați peste numerele actuale și să trageți o concluzie la cât este de realizabilă creșterea, pentru că, calculul de acasă, nu dă tot timpul cu cel din târg și orice cumpărător, se așteaptă să existe cel puțin o bază de creștere pe anii următori.
Managementul este un element esențial
Mai exact aici doresc să fac referire dacă compania poate funcționa zi de zi fără acționarii/asociații actuali. O companie cu management și oameni instruiți care știu ce au de făcut, unde nu este nevoie de implicarea actualului patron în activitatea de zi cu zi este mult mai valoroasă. Dacă patronul actual nu poate să fie ușor înlocuit, oricine va cumpăra, cel mai probabil că va cumpăra o bataie de cap și are toate șansele să ducă firma în faliment dacă ea se bazează pe un singur om. Soluția la această problemă este ca firma să aibă management competent, care poate duce companie mai departe și fără actualul patron. Cele mai bune companii sunt cele care nu au nevoie să vândă.
Care este concentrația de clienți?
Cel mai probabil că nu va fi un șoc pentru nimeni când spun că o companie sănătoasă este o companie care are portofoliul de clienți cât mai diversificat, și aici nu mă refer la industrie, ci mă refer procentul din venitul anual reprezint de top 10 clienți. Dacă o companie are un singur client care generează 30, 50 sau 70% din venituri este o problemă foarte mare, și în afara unor excepții care țin de anumite contracte, eu aș recomanda cumpăratorilor să se ferească de astfel de companii. Astfel, o companie sănătoasă este una in care niciun client nu reprezintă mai mult de maxim 10% din veniturile generate anual.
Care este valabilitatea contractelor?
Orice investitor/cumpărător preferă o investiție cât mai sigură… din motive evidente. Astfel dacă ai un business în care poți demonstra prin contracte de lungă durată, că afacerea va beneficia de comenzi/venituri și în perioada următoare, acesta este un avantaj major pentru orice companie. Există și afaceri care depind mai mult de vad comercial sau oferă servicii care nu sunt legate de contracte, dar pentru toate celelalte este un factor de importanță maximă. Anumite contracte de exclusivitate pot să ofere un plus valoric major.
Care este marja de profit a companiei?
În industria M&A este o vorbă care spune – Turnover is vanity, profit is sanity, cash is reality. În traducere liberă: Cifra de afaceri este vanitate, profitul este sănătate psihică, banii din cont sunt realitatea. Ca să explic puțin mai pe larg, cifra de afaceri nu ajută foarte mult dacă nu vine alături de o marjă sănătoasă de profit care generează cash. Personal prefer oricând un business cu cifra de afaceri de 3 milioane de euro și are o marja de profit de 30% (900,000), față de un business care are cifra de afaceri de 15 milioane de euro și o marja de 5% (750,000). Nu doar că profitul este mai mare, dar afacerea este și mai sănătoasă. A doua companie trebuie să facă vânzări de 15 mil/an ca să obțină 5%, iar dacă cumva nu este pregătită pentru eventuale schimbări mai nefavorabile, o scădere de câteva milioane în cifra de afaceri poate să facă tot profitul să dispară.
Situația actuală a pieței
Expresia iarna nu-i ca vara, se aplică și în ciclurile economice și cine consideră că nu au un impact în evaluarea unei companii, personal cred că se înșală. Sunt momente în piață, când totul este pe creștere, creditele se acordă ușor și consumatorii sunt dornici să cumpere. Exită și momente de criză, de reorganizare a pieței, când lumea este speriată și reticientă să cheltuie, când creditarea este nu doar scumpă dar și greu de accesat și șomajul înflorește. Piața poate să fie una a cumpărătorilor sau una a vânzătorilor, și conștientizarea momentului oportun pentru o vânzare și prețul cerut trebuie să coincidă cu momentul actual al pieței. De altfel, cel mai important indicator al oricărei evaluări, este piața. Poate orice evaluator, expert sau antreprenor să îți dea cu presupusul, dar piața va fi reperul cel mai bun pentru situația reală. De asta, mereu recomand obținerea a cel puțin 2-3 oferte de cumpărare înaintea unei decizii de a valorifica la un anumit preț.
Gânduri finale:
Cele enumerate mai sus sunt doar câteva din elementele de bază la care recomand să vă îndreptați atenția în momentul în care discutați o tranzacție, iar dacă afacerea dumneavoastră bifează toate criterile menționate mai sus, vă felicit pentru că aveți un business cu adevărat sănătos.
Doresc să mai menționez că evaluarea/prețul este doar primul element la care trebuie să se ajungă la un numitor comun și vă rog să aveți mare grija la cum este structurată orice ofertă, pentru că structura ofertei are un impact major și poate face toată diferența.
Ca să dau un exemplu scurt: una este dacă primiți o ofertă de 1 milion de euro in ziua în care semnați contractul, un salar bun să râmâneți în firmă pentru o perioadă de timp și vă revin dividendele respective sau banii deja în bancă și aveți un bonus de performață, față de o ofertă de 1 milion de euro, cu plata doar 30% la semnarea contractului și restul in 4-5 ani legați de diferiți indici de performanță și cu pretenții să lăsați banii în bancă.
Ofertele sunt de atâtea feluri câți oameni sunt și vă recomand cu căldură să apelați la cineva de specialitate în momentul negocierii.
Dacă e ceva ce vă rog să țineți minte este faptul că majoritatea antreprenorilor vând o singură dată și în acel moment ar fi bine să aveți tema bine făcută
Evaluarea unei companii nu e niciodată ceva fix și incontestabil. În schimb aduce mai mult a un concept abstract predispus la interpretări. Alături de un consultant bun vă creșteți fără îndoială șansele de succes.
Dacă dorești mai multe detalii poți programa o consultație inițială gratuită aici.