Greseli cand cumperi o afacere
și cum să le eviți
Dacă știi să eviți principalele greseli cand cumperi o afacere, aceasta poate să fie o mișcare foarte profitabilă și avantajoasă din mai multe puncte de vedere, cu toate acestea. În schimb, dacă nu este oferită destulă atenție la eventualele greșeli te poți trezi că după achiziție totul se năruie și ai pierdut nu doar toate resursele materiale investite dar și că tot efortul, timpul și planurile de expansiune au mers pe Apa Sâmbetei.
Chiar dacă o achiziție este un proces complex și de lungă durată, adevarul este că dacă dedici puțină atenție la câteva puncte cheie în tranzacție, poți evita cu ușurință 90% din capcanele și eventualele greșeli când cumperi un business, sau cel puțin să sții unde să negociezi mai puternic la preț , ca să fii sigur că banii tăi sunt bine investiți.
Astfel, mai jos vom enumera principalele aspecte care trebuie verificate sau peste ce nu trebuie trecut cu ușurință când cumperi o afacere.
Fără grabă și neglijență in Due Diligence
Primul și cel mai important lucru este verificarea documentelor contabile și situația juridică a firmei înainte de semnarea contractului final (due diligence). Este poate cea mai frecventă greșeală când cumperi o afacere și dacă acest lucru se face în grabă, ai toate șansele să ratezi toate elementele importante și viciile ascunse ale unei afaceri.
Indiferent de ce spun asociații și ce promisiuni fac, un contabil bun poată să citească imediat unde sunt cu adevărat probleme in firmă, iar un avocat trebuie să verifice contractele in derulare. Să oferi timpul necesar verificării situației este cel mai simplu mod de a te scăpa de o bătaie imensă de cap și cine nu o face, consider că pur și simplu invită eșecul înaintea lor.
Exemplu – Cumperi o afacere doar ca să afli că are mai multe procese în derulare și urmează să plătești daune cu mult peste valoarea companiei peste care se vor adăuga și costurile avocațiilor.
Verifică Contractele/clienții
O a două mare greșeală când cumperi o afacere este neverificarea contractelor. Dacă o companie are contracte în derulare pe o perioadă lungă, acest lucru îi oferă siguranță că va avea de lucru pentru o perioadă substanțială. Dacă compania nu are astfel de contracte semnate, te expui din prima la un risc și ar fi cel mai bine să verifici vechimea colaborărilor și cât la sută din cifra de afaceri este dată de fiecare client. Dacă există orice client care are o contribuție mai mare de 20% la cifra de afaceri pot să apară probleme și instabilitate în cazul în care acel client se pierde. Ideal ar fi ca nici un client să nu reprezinte mai mult de 5% – 10% din cifra de afaceri.
Exemplu – Companii care aveau expunere asupra unei singure industrii, care prestau servicii pentru clienți dintr-o industrie precum Horeca, iar în timpul crizei cauzată de COVID acei clienți au fost grav afectați. Sau un client reprezintă 70% din cifra de afaceri și acesta este la randul lui cumpărat și vrea să folosească alt furnizor.
Verifică Managementul
O altă greșeală majoră când cumperi o afacere este neglijența față de management. În majoritatea companiilor angajații sunt poate cel mai important element: dacă aceștia sunt mulțumiți, instruți și loiali atunci cel mai probabil te vei bucura de un randament bun sau foarte bun.
Din păcate în Romania nu se pune foarte mult accent pe un management în piramidă și există de obicei unu sau doi oameni care duc greul și echipele în spate. Este esențial să te asiguri că există personal care poate să fie în rolul de manager pentru că altfel riști să ai bătăi mari de cap cu recrutare și implementare. De asemenea, pregătirea și vârsta angajațiilor este foarte importantă.
Exemplu: La o companie manufacturieră 50% din forța de muncă este la 2 ani de pensionare. Asta înseamnă că trebuie nu doar recrutată forță nouă de muncă care poate să nu fie în zonă, dar acesta trebuie și instruită, care implică costuri adiționale substanțiale sau chiar poate însemna pierderea unor clienți /faliment dacă forța de muncă nu este disponibilă.
Fii reticent cu proiecțile
Viitorul sună bine, iar pentru antreprenorii care vor să își vândă afacerea, succesul este chiar după colț iar anul următor este anul în care fără dar și poate afacerea lor va da lovitura, mai ales dacă beneficiază de puțin ajutor de la noul cumpărător (mai trebuie doar puțin marketing și gata, e afacere de câteva milioane). Povestea sună bine, dar realitatea este puțin mai dură, iar cei care au deja o afacere sunt conștienți că succesul implică multă muncă și multe riscuri asumate. Asta nu înseamnă că o afacere nu are potențial și nu merită o investiție, dar vă rog să nu vă lăsați duși de nas de un simplu tabel de proiecții care nu este sustenabil.
Exemplu: Un portofoliu pentru un angel investor are o rată de succes de 1 din 8. Asta inseamnă că doar unu din cele 8 afaceri în care investește va avea cu adevărat succes chiar dacă toate prezintă scenarii foarte pozitive.
Negociază elementele care contează
Suma la care se raportează o tranzacție este doar un element al negocierii și de obicei nu este singurul care contează. Am făcut mai multe tranzacții în care chiar dacă prețul cumpărătorului reprezentat de noi era mai mic față de alte oferte, vânzătorii au preferat oferta noastră față de competitori. De ce?
Pentru că am înțeles ce își doresc ei de fapt, poate pentru ei este important ca anumite persoane să rămână în firmă, poate că doresc să rămâna ca și consultanți după achiziție până la pensionare, poate că doresc să crească în continuare compania și un ofertant înțelege mai bine strategia care trebuie aplicată ca alții și devine preferat sau poate un ofertant este dispus să dea un preț mai mic dar să investească mai mult după.
Motivele indiviuale sunt diferite la fiecare și presupoziția că banul este motivația principală poate să ducă la un eșec fulminant. Recomand să căutați mereu răspunsul la intrebarea – de ce dorește un vânzător ceva, față de răspunsul la întrebarea ce dorește. Vă va permite nu doar să negociați mai bine dar și să evitați potențiale capcane dacă vă înarmați cu răbdarea necesară.
Nu pune toți banii jos
”Banii jos ochii la ușă” e un proverb vechi românesc care zice exact cum să nu faci o tranzacție. Clar orice vânzător ar prefera să primească toții banii deodată și să meargă liniștit în treaba lui. Totuși, când cumperi o afacere, nu o iei din supermarket și parcă ar fi mai bine să te asiguri că actualul patron va fi mai binevoitor în a preda toată afacerea către tine și va îți face cunoștință cu toți clienții corespunzător, în loc să dispară cu amanta la Mamaia când încă nu ti-a prezentat nici măcar tot personalul.
Astfel, regula de aur din punctul meu de vedere este să te asiguri că el va mai fi acolo și in ziua doi după semnare și cum să faci asta cel mai bine decât să ii condiționezi o a doua transă de bani după o anumită perioada. Nu spun eu că oamenii nu sunt de încredere, dar parcă sunt mai motivați când au ceva de câștigat.
Respectă confidențialitatea
Ca și un prim pas la începutul oricărei conversații legat de o potențială achiziție, ar fi de bun simț să semnați un acord de confidențialitate. Chiar dacă acestea sunt greu de impus în instanță, cel puțin la nivel conștient ambele tabere au decis că ce se discută râmăne secret și nu vor da mai departe, lucru care il recomand în momentul în care urmează să fie schimbate informații financiare sensinbile sau clienți.
De ce te-ar interesa să respecți confidențialitatea fiind partea care primește informații? Foarte simplu, pentru că ai toate șansele să faci un mare rau altuia și dacă motivele altruiste nu sunt suficiente ai toate șansele să sabotezi viitoarea ta afacere sau o tranzacție care o dorești.
Exemplu – Cunosc un caz în care angajații au aflat că urmează o tranzacție, s-au speriat că urmează sa fie dați afară (chiar dacă nu era cazul) și pe când a fost finalizată tranzacția, jumătate din echipă acceptaseră oferte la un alt loc de muncă (evident persoanele mai competente din firmă). Mai cunosc cazuri în care cumpărătorul a pierdut increderea vânzătorului și astfel a fost sabotată întreaga tranzacție.
Alege un consultant bun
Dar de ce ai avea nevoie e un intermediar? Ca să îngreuneze conversația între cele 2 părți, să fie un element în plus care incurcă și pe lângă asta să mai te și coste? Asta este una din opțiuni și dacă aduci la masa de negocieri o persoana care nu știe să îți pledeze cauza, cu siguranță va fi un dezavantaj. Poate chiar reușește să atingă un punct sensibil și se pierde toată negocierea. Cu aceste riscuri de ce să te mai complici cu unul?
Pai… răspunsul este simplu, în primul rând el aduce la masa experiență și dacă alegi consultantul corect nu doar că te va salva de o gramadă de bătăi de cap, dar va și negocia pentru tine și va stopa majoritatea problemelor înainte ca acestea să devină probleme. Dacă beneficiu legat de bani nu este suficient, un broker bun va salva foarte mult din timpul tău și va prelua el discuțille interminabile de ambele părți, va știi să explice pe înțelesul tuturor cine , ce și de ce și va dedica timpul necesar pentru a înțelege toate elementele din business care sunt relevante, iar asta este fără să mai vorbim de faptul că poate să te ajute în structurarea corectă a ofertei.
Chiar dacă conceptul general este că un broker este un vânzător, vă rog să mă credeți că un broker este in primul rând un mediator, iar când la masă se discută cel puțin câteva sute de mii de euro sau milioane ai prefera să nu te lași pe mâna oricui.
Personal pentru toți cei care se gandesc că există beneficii în a cumpăra afaceri, doresc să vă spun că sunt, iar randamentul unei afaceri este de obicei mai bun decât alte invetiții și chiar dacă la o primă citire se poate să fiți descurajați. Dacă aveți puțină grijă poate fi cel mai rapid mod de a crește și de a vă dezvolta un imperiu.
Dacă dorești o consultație gratuită, poti să programezi una aici