În România, multe tranzacții M&A sunt asociate cu companii mari. Realitatea este că M&A se poate face foarte bine și cu IMM-uri, inclusiv în IT — însă cere disciplină, pregătire și, mai ales, aliniere strategică între vânzător și cumpărător.
Acesta este un studiu de caz despre cum Adnumus (consultanta M&A în România) a sprijinit Vertical Digital(companie de IT din Oradea) să se pregătească pentru vânzare și să finalizeze o tranzacție internațională cu Eleco plc (AIM: ELCO), grup britanic de software.
Context: o companie “mică” pentru standardele M&A, dar cu ADN de creștere
Vertical Digital era, din punct de vedere al dimensiunii, în zona de IMM — exact tipul de companie pe care mulți cumpărători o ignoră inițial. În anunțul public al Eleco, Vertical Digital este prezentată cu venituri de ~€1,2m și profit înainte de impozitare de ~€0,3m (2023, neauditat).
Și totuși, tocmai aici apare oportunitatea: IMM-urile pot fi achiziții excelente atunci când aduc capabilități critice (talent, execuție, know-how), iar cumpărătorul are nevoie de accelerație.
15 luni, pas cu pas: de la pregătire la closing
Această tranzacție nu a fost “din scurt”. Procesul a durat aprox. 15 luni — de la începutul pregătirii până la finalizarea tranzacției (anunțată în aprilie 2024).
În practică, a arătat așa:
1) Resetarea pregătirii pentru vânzare (primele luni)
Am început cu fundația, pentru că un buyer internațional cumpără claritate, nu promisiuni:
- “curățarea” și clarificarea situațiilor financiare (normalizări, consistență, explicații)
- structurarea documentației și a data room-ului
- definirea unei povești de investiție (investment story) ușor de înțeles pentru cumpărători din UK/UE
- pregătirea materialelor tipice M&A: teaser, IM, pachet financiar, Q&A log
Pe scurt: am transformat compania din “bună operațional” în “pregătită pentru due diligence”.
2) Outreach către cumpărători multipli (și menținerea controlului)
În paralel, am făcut contactarea unui set relevant de cumpărători (strategici și investitori), cu un proces controlat:
- NDA înainte de date sensibile
- management meetings structurate
- calendar și termene (ca să nu se lungească fără sens)
- compararea ofertelor pe preț + structură + certitudine + strategie
Rezultatul: am adus mai multe oferte pe masă, iar asta contează enorm — pentru că o singură ofertă = leverage mic.
3) Creștere în timpul procesului (nu “pauză de vânzare”)
Un detaliu important: Vertical Digital nu a stat pe loc.
Deși era o companie relativ mică, printr-un mix de poziționare, pipeline și parteneriate și proces de M&A derulat, compania a crescut cu ~33% într-un an (conform datelor interne ale companiei), într-un context de piață IT mai prudent.
Asta a schimbat dinamica:
- a crescut credibilitatea planului de creștere
- a întărit argumentul de “platformă” pentru un grup internațional
- a îmbunătățit percepția de risc (buyerii plătesc mai mult când văd momentum)
De ce Eleco a fost “cumpărătorul potrivit”, nu doar “cel mai mare număr”
Într-un proces M&A reușit, “oferta bună” nu înseamnă doar bani. Înseamnă:
- aliniere strategică
- rol clar post-tranzacție
- capacitate reală de integrare și scalare
Ce avea nevoie Vertical Digital
Vertical Digital avea nevoie de un “big brother”: un grup care să ajute la intrarea în piețe mai mari și mai internaționale, să aducă stabilitate comercială și o platformă pentru creștere.
Ce avea nevoie Eleco
Eleco a cumpărat Vertical Digital pentru capabilități critice: conectarea de sisteme, consultanță tehnică și augmentarea elastică a capacității interne de R&D — exact cum spune anunțul oficial.
Tranzacția a fost anunțată ca achiziția a 100% din Vertical Digital SRL și Sons of Coding SRL
Un semnal puternic: CTO din Oradea, CTO la nivel de grup
Unul dintre cele mai puternice indicii de “fit strategic” este ce se întâmplă cu leadership-ul după tranzacție.
În anunțul Eleco, se menționează explicit că unul dintre fondatori, Alex Gheboianu, va avea rolul de Chief Technology Officer, pentru a susține inovația și retenția de talent tehnic la nivel de grup.
Asta spune multe:
- cumpărătorul nu a cumpărat doar “venituri”, ci expertiză
- vânzătorul nu a pierdut “identitatea tehnică”, ci a scalat-o într-o platformă internațională
Concluzie: M&A pentru IMM-uri în România există, dar nu e “rapid și ușor”
Acest caz arată ceva foarte pragmatic:
- Da, se pot face tranzacții internaționale cu IMM-uri românești (inclusiv din orașe precum Oradea).
- Da, procesul poate dura (aici: ~15 luni) și cere efort constant.
- Da, “cea mai bună ofertă” este cea care are sens pe termen lung, nu doar pe termen scurt.
Pentru fondatori, mesajul e simplu: o tranzacție M&A reușită se construiește — prin pregătire, structură, competiție controlată și aliniere strategică.
Dacă analizezi vânzarea unei companii IMM în România (IT sau alte industrii), Adnumus te poate ajuta cu pregătirea pentru vânzare, identificarea cumpărătorilor potriviți (inclusiv internațional), managementul procesului M&A și negocierea până la closing
Link anunt achizitie- https://eleco.com/regulatory/acquisition-of-vertical-digital/
