Cele mai multe tranzacții M&A nu eșuează pentru că afacerea e „rea”, ci pentru că procesul este necontrolat: documente lipsă, răspunsuri lente, cifre neclare și „surprize” care distrug încrederea.
Acest checklist te ajută să vinzi o companie în România într-un proces sell-side M&A disciplinat: pregătire → ofertare → due diligence → negociere SPA → semnare și closing. Adnumus este o firmă de consultanta M&A în România, care gestionează astfel de procese pentru fondatori și acționari.
Faza 1 — Pregătire pentru vânzare (2–6 săptămâni)
Obiectiv: să faci compania „buyer-ready” fără să complici inutil.
Corporate & legal (baze obligatorii)
✅ Structura grupului / acționariat (organigramă simplă)
✅ Documente actualizate de la Registrul Comerțului
✅ Hotărâri AGA/CA ușor de găsit (mai ales cele relevante)
✅ Drept de proprietate clar pentru activele cheie (echipamente, auto, imobile)
✅ IP / software: claritate privind proprietatea codului, licențe, mărci (dacă există)
✅ Contracte semnate pentru clienți/suplizori/închirieri (mai ales cele care generează profit)
Curățenie financiară (ce va întreba orice cumpărător)
✅ P&L lunar pe ultimele 24–36 luni (format consistent)
✅ Bilanț + claritate pe cash, datorii, leasinguri, linii de credit
✅ Breakdown venituri pe client / produs / canal
✅ Normalizări documentate: beneficii de acționar, one-offs, tranzacții cu părți afiliate
✅ Cheltuieli capex vs. mentenanță (separat, pe ani)
✅ Working capital: aging la creanțe + logică stocuri (dacă e cazul)
Operațional (transferabilitatea contează)
✅ Organigramă + roluri cheie + pachete salariale (high level)
✅ Procese critice documentate (vânzări, livrare, achiziții, facturare)
✅ Dependențe majore identificate: fondator, 1 client mare, 1 furnizor etc.
Faza 2 — Povestea de vânzare și materialele (2–4 săptămâni)
Obiectiv: să prezinți o narativă coerentă, susținută de date.
Clarifică “investment story”
Compania face ce, în 1 frază?
De ce câștigă (USP / avantaj competitiv)?
Care e planul de creștere (prețuri, produse, expansiune, eficiență)?
Care sunt riscurile reale (și cum le gestionezi)?
Materiale standard într-un proces M&A (România)
✅ Teaser (anonimizat)
✅ Information Memorandum (IM)
✅ Pachet financiar (KPI + 3 ani performanță)
✅ Structură data room (foldere clare + index)
Faza 3 — Go-to-market & managementul cumpărătorilor (8–12 săptămâni)
Obiectiv: să creezi interes și competiție, menținând confidențialitatea.
Lista de cumpărători (targeting)
✅ Cumpărători strategici (sinergii = potențial premium)
✅ Investitori financiari (stabilitate + creștere = fit)
✅ Listă “avoid” (conflict, concurenți, reputațional)
Controlul procesului (cheia pentru valoare)
✅ NDA înainte de informații sensibile
✅ Un singur canal de Q&A (evită răspunsuri contradictorii)
✅ Deadline-uri (întâlniri, oferte indicative, LOI)
Disciplina fondatorului
✅ Nu improviza cifre în call-uri
✅ Nu overshare prea devreme (împărtășește în etape)
✅ Menține “one source of truth” între documente și discuții
Faza 4 — Oferte și LOI (2–4 săptămâni)
Obiectiv: să alegi cel mai bun cumpărător, nu doar cel mai mare număr.
Comparația ofertelor (grid de decizie)
Preț + structură (cash vs. tranșe vs. earn-out)
Certitudinea finanțării (proof of funds / finanțare)
Viteză și calitate decizională
Condiții (exclusivitate, condiții suspensive)
Reputație și plan post-tranzacție
LOI / Heads of Terms trebuie să includă
Mecanism de preț (locked box sau completion accounts)
Ipoteze pe net debt și working capital
Scope și calendar de due diligence
Exclusivitate (durată realistă)
Plan de closing și condiții
Faza 5 — Due diligence & negocierea SPA (12–16+ săptămâni)
Obiectiv: să reduci surprizele și să protejezi valoarea.
Best practices:
✅ Răspuns rapid și consecvent (momentum)
✅ Documente furnizate corect, o singură dată
✅ Q&A log (urmărești întrebări/răspunsuri)
✅ Dezvăluie devreme problemele (late surprises = discount)
✅ Pregătește răspunsuri pentru: recunoaștere venit, marje, clienți, părți afiliate, “debt-like items”
Focus în SPA (contractul de vânzare-cumpărare):
Garanții / indemnizații (caps, termene, limitări)
Ajustări de preț / leakage (dacă e locked box)
Condiții și drepturi de reziliere
Non-compete / non-solicit (realiste)
Transition services și rolul fondatorului după closing
Regula de aur
Fă procesul ușor pentru cumpărător, fără să pierzi leverage.
Informație structurată + viteză + consecvență = ofertă mai bună și termeni mai buni.
Dacă analizezi o vânzare de companie în România, Adnumus (consultanta M&A / sell-side) te poate ajuta cu pregătirea, poziționarea, outreach către cumpărători și managementul tranzacției până la closing
