Cele mai multe tranzacții M&A nu eșuează pentru că afacerea e „rea”, ci pentru că procesul este necontrolat: documente lipsă, răspunsuri lente, cifre neclare și „surprize” care distrug încrederea.
Acest checklist te ajută să vinzi o companie în România într-un proces sell-side M&A disciplinat: pregătire → ofertare → due diligence → negociere SPA → semnare și closing. Adnumus este o firmă de consultanta M&A în România, care gestionează astfel de procese pentru fondatori și acționari.
Faza 1 — Pregătire pentru vânzare (2–6 săptămâni)
Obiectiv: să faci compania „buyer-ready” fără să complici inutil.
Corporate & legal (baze obligatorii)
-
✅ Structura grupului / acționariat (organigramă simplă)
-
✅ Documente actualizate de la Registrul Comerțului
-
✅ Hotărâri AGA/CA ușor de găsit (mai ales cele relevante)
-
✅ Drept de proprietate clar pentru activele cheie (echipamente, auto, imobile)
-
✅ IP / software: claritate privind proprietatea codului, licențe, mărci (dacă există)
-
✅ Contracte semnate pentru clienți/suplizori/închirieri (mai ales cele care generează profit)
Curățenie financiară (ce va întreba orice cumpărător)
-
✅ P&L lunar pe ultimele 24–36 luni (format consistent)
-
✅ Bilanț + claritate pe cash, datorii, leasinguri, linii de credit
-
✅ Breakdown venituri pe client / produs / canal
-
✅ Normalizări documentate: beneficii de acționar, one-offs, tranzacții cu părți afiliate
-
✅ Cheltuieli capex vs. mentenanță (separat, pe ani)
-
✅ Working capital: aging la creanțe + logică stocuri (dacă e cazul)
Operațional (transferabilitatea contează)
-
✅ Organigramă + roluri cheie + pachete salariale (high level)
-
✅ Procese critice documentate (vânzări, livrare, achiziții, facturare)
-
✅ Dependențe majore identificate: fondator, 1 client mare, 1 furnizor etc.
Faza 2 — Povestea de vânzare și materialele (2–4 săptămâni)
Obiectiv: să prezinți o narativă coerentă, susținută de date.
Clarifică “investment story”
-
Compania face ce, în 1 frază?
-
De ce câștigă (USP / avantaj competitiv)?
-
Care e planul de creștere (prețuri, produse, expansiune, eficiență)?
-
Care sunt riscurile reale (și cum le gestionezi)?
Materiale standard într-un proces M&A (România)
-
✅ Teaser (anonimizat)
-
✅ Information Memorandum (IM)
-
✅ Pachet financiar (KPI + 3 ani performanță)
-
✅ Structură data room (foldere clare + index)
Faza 3 — Go-to-market & managementul cumpărătorilor (8–12 săptămâni)
Obiectiv: să creezi interes și competiție, menținând confidențialitatea.
Lista de cumpărători (targeting)
-
✅ Cumpărători strategici (sinergii = potențial premium)
-
✅ Investitori financiari (stabilitate + creștere = fit)
-
✅ Listă “avoid” (conflict, concurenți, reputațional)
Controlul procesului (cheia pentru valoare)
-
✅ NDA înainte de informații sensibile
-
✅ Un singur canal de Q&A (evită răspunsuri contradictorii)
-
✅ Deadline-uri (întâlniri, oferte indicative, LOI)
Disciplina fondatorului
-
✅ Nu improviza cifre în call-uri
-
✅ Nu overshare prea devreme (împărtășește în etape)
-
✅ Menține “one source of truth” între documente și discuții
Faza 4 — Oferte și LOI (2–4 săptămâni)
Obiectiv: să alegi cel mai bun cumpărător, nu doar cel mai mare număr.
Comparația ofertelor (grid de decizie)
-
Preț + structură (cash vs. tranșe vs. earn-out)
-
Certitudinea finanțării (proof of funds / finanțare)
-
Viteză și calitate decizională
-
Condiții (exclusivitate, condiții suspensive)
-
Reputație și plan post-tranzacție
LOI / Heads of Terms trebuie să includă
-
Mecanism de preț (locked box sau completion accounts)
-
Ipoteze pe net debt și working capital
-
Scope și calendar de due diligence
-
Exclusivitate (durată realistă)
-
Plan de closing și condiții
Faza 5 — Due diligence & negocierea SPA (12–16+ săptămâni)
Obiectiv: să reduci surprizele și să protejezi valoarea.
Best practices:
-
✅ Răspuns rapid și consecvent (momentum)
-
✅ Documente furnizate corect, o singură dată
-
✅ Q&A log (urmărești întrebări/răspunsuri)
-
✅ Dezvăluie devreme problemele (late surprises = discount)
-
✅ Pregătește răspunsuri pentru: recunoaștere venit, marje, clienți, părți afiliate, “debt-like items”
Focus în SPA (contractul de vânzare-cumpărare):
-
Garanții / indemnizații (caps, termene, limitări)
-
Ajustări de preț / leakage (dacă e locked box)
-
Condiții și drepturi de reziliere
-
Non-compete / non-solicit (realiste)
-
Transition services și rolul fondatorului după closing
Regula de aur
Fă procesul ușor pentru cumpărător, fără să pierzi leverage.
Informație structurată + viteză + consecvență = ofertă mai bună și termeni mai buni.
Dacă analizezi o vânzare de companie în România, Adnumus (consultanta M&A / sell-side) te poate ajuta cu pregătirea, poziționarea, outreach către cumpărători și managementul tranzacției până la closing
